Clubes de compras devem multiplicar no Brasil nos próximos anos

O Sam’s Club planeja ampliar a presença no Brasil e diz ver “oportunidades” em abrir aproximadamente mais 40 clubes de compras nos próximos anos. A capital e o interior paulista devem receber o maior número de unidades da rede, operada pelo Carrefour desde a aquisição do Grupo Big, em 2022. A marca está presente em 16 cidades pelo País.

A companhia pretende iniciar o projeto com a conversão de seis unidades do antigo Big Supermercados em lojas Sam’s Club. Segundo a empresa, seis endereços já foram escolhidos para serem reformulados e aderir à nova bandeira.

As próximas unidades devem ser inauguradas com um mix de transformações e aquisições de novos terrenos, segundo o presidente do Sam’s Club no Brasil, Vitor Faga. Para aumentar a participação no País, a rede terá como desafio ampliar o número de clientes adeptos do seu modelo de negócio, conhecido como clube de compras. Segundo informações da companhia, o número de assinantes hoje no Brasil é de aproximadamente 2 milhões.

A estratégia do Sam’s Club é diferente da adotada por outras bandeiras de varejo alimentar, como o próprio Carrefour e o Pão e Açúcar, ou ainda pelos atacarejos tradicionais como Assaí e Atacadão. Não basta entrar na loja, pegar os produtos, pagar e sair. Como diz o nome, é preciso ser membro, pagando por isso uma anuidade de R$ 75. Para atrair os clientes, o negócio aposta na venda de itens importados, embalagens de tamanhos não tradicionais e uma marca própria da rede, conhecida como Member’s Mark.

SEMELHANÇAS

Apesar de se intitular como clube de compras, o Sam’s Club tem um sistema de operação híbrido entre o supermercado e o atacarejo. Tenta oferecer embalagens maiores do que as tradicionalmente comercializadas no País, assemelhando-se às compras feitas em quantidade, que geram descontos em redes como Assaí, Tenda, Atacadão e outras.

Para oferecer esse tipo de produto, atua diretamente com os fornecedores, em acordo que envolve toda a cadeira de marcas que negociam com o Grupo Carrefour no mundo todo.

Outra semelhança com o atacarejo é em relação à disposição dos itens nas lojas. Se no Pão de Açúcar o foco é a experiência de compras agradável, com disposição de poucos itens nas prateleiras, aqui, os estoques da unidade são verticalizados, postos em paletes, e uso de caixa de papelão que servem de expositores. “Isso tudo faz com que a nossa operação seja mais eficiente do ponto de vista de custo, assim conseguimos trazer uma proposta de valor mais atraente para o consumidor final”, afirma o presidente.

Para Ulysses Reis, especialista em varejo da Strong Business School (SBS), as semelhanças com o atacarejo podem ajudar a garimpar novos clientes para o Sam’s Club no Brasil. Reis lembra que nos últimos anos o País viveu um “boom” de crescimento do modelo de negócio do atacarejo, o que introduziu uma leva extra de clientes ao setor, que fez até as grandes marcas repensarem seus negócios.

Um exemplo são as conversões do Assaí, que decidiu apostar em uma oferta mais seleta de itens e outros serviços como padaria, adega de vinhos, açougue e área de corte de frios, algo que tradicionalmente não era previsto nas redes de atacado. Ainda segundo Reis, a rede terá de deixar mais claras as vantagens da assinatura para os clientes.

CLUBE RESTRITO

Conhecido por um setor com margem de lucro apertada e sujeita a oscilações econômicas, o varejo combinado a um modelo de negócio de assinatura ainda é voltado a um número restrito de pessoas. Quando a Amazon trouxe o Prime ao País, em 2019, combinando frete grátis no comércio eletrônico e acesso a um serviço de streaming de vídeo, o público começou a se relacionar mais com esse modelo de negócio. Anos depois, o Mercado Livre adotou estratégia similar. Mas nenhuma delas restringe as compras aos membros.

Segundo os resultados do mais recente balanço divulgado – o do terceiro trimestre de 2022 -, as vendas em unidades do Sam’s Club tiveram resultado positivo em comparação direta ao trimestre anterior, garantindo R$ 93 milhões para o EBITDA ajustado da empresa.

Marcelo Tripoli, fundador da agência digital Zmes, diz que a assinatura ajuda a unificar os dados dos clientes para entender o padrão de compras e trazer ofertas mais adequadas a cada perfil de consumo. “O marketing fica mais eficiente e, com menos gastos nisso, uma parte dessa eficiência pode ser repassada para o preço, causando uma redução”, diz. Tripoli pondera que, apesar da receita anual garantida pela taxa de adesão, a empresa tende a ter maior dificuldade de conquistar clientes, especialmente em locais sem tradição em clubes de compras.