Apesar do crescimento do acesso à informação e da diversidade de produtos financeiros no mercado, muitos investidores continuam enfrentando uma barreira invisível: a inércia. Saber o que fazer e não conseguir agir é uma realidade mais comum do que se imagina. Para entender o que está por trás desse bloqueio e como o planejador financeiro pode atuar de forma mais estratégica, conversamos com Rodrigo Tozzo, especialista em finanças e comportamento do investidor.
Rodrigo, por que, mesmo com tantas ferramentas e informações disponíveis, muitos investidores ainda hesitam na hora de tomar decisões importantes?
Rodrigo Tozzo — Essa é uma excelente pergunta, Rafael, e a resposta está nas finanças comportamentais. Existe um paradoxo entre o conhecimento e a ação. Mesmo sabendo, por exemplo, que a diversificação de carteira reduz riscos e melhora o desempenho no longo prazo, muitos investidores travam. Um dos principais responsáveis por isso é o viés da aversão ao arrependimento. O medo de errar, de tomar uma decisão que possa gerar culpa no futuro, paralisa o investidor.
Esse medo tem raízes em experiências anteriores ou é algo mais estrutural?
Rodrigo — Ambos. Muitas vezes, o investidor já teve prejuízos e carrega esse trauma. Em outros casos, há uma desconfiança no profissional que o acompanha, ou uma falta de compreensão sobre os ativos sugeridos, o que gera insegurança. Há ainda casos de culpas não resolvidas que tornam o comportamento extremamente defensivo. Tudo isso se acumula e gera um bloqueio que impede a ação, mesmo diante de oportunidades claras.
E como o planejador financeiro pode ajudar nesse processo de desbloqueio?
Rodrigo — O papel do planejador vai muito além da recomendação técnica. Ele precisa ser um facilitador de decisões, quase como um “tradutor” entre o medo e a ação consciente. Se ele não compreende os bloqueios emocionais do cliente, corre o risco de transformar a conversa em um monólogo técnico. Aí o cliente se desconecta — e nada muda. Mas, com empatia, escuta ativa e perguntas provocativas, a história é outra.
Pode dar um exemplo de como essas perguntas funcionam na prática?
Rodrigo — Claro. Em vez de simplesmente recomendar um ativo, o planejador pode perguntar:
- “Qual sua visão sobre o cenário político e econômico atual?”
- “Você tem acompanhado a performance da sua carteira em termos reais, descontando a inflação?”
- “Acredita que a taxa Selic continuará subindo?”
Essas perguntas fazem o investidor refletir e se posicionar. A partir daí, ele participa da construção da decisão, o que reduz a resistência.
Então, provocar o pensamento crítico é mais eficaz do que entregar uma “solução pronta”?
Rodrigo — Sem dúvida. Quando o cliente chega à conclusão por conta própria, a decisão se torna mais legítima e a chance de ação aumenta. Se ele diz, por exemplo, que acredita em alta da Selic, o planejador pode apresentar ativos que se beneficiem disso — e apoiar com dados, como as previsões do Boletim Focus. Isso dá segurança e contexto.
Existe também uma resistência comum à realização de prejuízos, certo?
Rodrigo — Sim. Muitos investidores mantêm ativos em perda por pura ilusão de recuperação, mesmo sabendo que a compra foi equivocada. Vender o ativo significa reconhecer o erro, e isso dói. É um golpe no ego. Então preferem deixá-lo “dormindo” na carteira, o que é perigoso. É aí que entra o papel de trazer clareza emocional e racional para as escolhas.
E como o planejador pode ajudar a tangibilizar o futuro financeiro do cliente?
Rodrigo — Uma pergunta simples e poderosa é:
“Se você parasse de trabalhar hoje, de quanto precisaria por mês para manter seu padrão de vida?”
A maioria nunca calculou isso. Quando fazemos simulações com diferentes faixas de renda e mostramos o patrimônio necessário para garantir essa renda por tempo indefinido, o cliente entende o tamanho do desafio. Aí conseguimos avaliar o patrimônio atual, o que ainda precisa ser acumulado, o tempo disponível e, eventualmente, a necessidade de tomar mais risco — sempre respeitando o perfil.
Parece que, no fim das contas, o lado emocional tem um peso muito maior do que costumamos admitir…
Rodrigo — Sem dúvida. Investidores não são seres 100% racionais. E os planejadores que ignoram isso correm o risco de também serem ignorados. O conhecimento técnico é essencial, claro. Mas quem entende de comportamento tem um diferencial competitivo enorme. Criar conexões verdadeiras é o que transforma um bom planejamento em um planejamento eficaz.
E qual seria a mensagem final para quem trabalha com finanças ou está buscando apoio nessa área?
Rodrigo — Planejamento financeiro não é só planilha. É diálogo, empatia e propósito. Às vezes, o que separa um investidor de uma boa decisão não é a falta de informação, mas sim a falta de clareza emocional. E essa clareza pode nascer de uma simples conversa — desde que seja conduzida com as perguntas certas.
Sobre o Entrevistado:
Rodrigo Tozzo é um experiente profissional do mercado financeiro com mais de 20 anos de trajetória, tendo acumulado uma robusta vivência em instituições bancarias, como os gigantes Banco do Brasil, Banco Panamericano, Bradesco e Itaú. Durante sua jornada no Bradesco, destacou-se na área de recuperação de crédito e na expansão do crédito consignado, além de atuar com treinamento em nível regional. Rodrigo possui certificações CPA-10, CPA-20 e CFP® – esta última reconhecida internacionalmente como o mais alto padrão de qualificação em planejamento financeiro. Desde 2014, o especialista se consolidou como referência em investimentos e planejamento financeiro.
Por Rafael M. Perillo
