Em meio à crescente instabilidade dos mercados e às transformações aceleradas no ambiente corporativo, a inteligência emocional tem se consolidado como ferramenta essencial para a liderança adaptativa no setor de vendas diretas. Um estudo de caso conduzido entre 2020 e 2024 por Renato Afonso Arraes Menezes Netto Sodré — especialista em desenvolvimento humano com mais de uma década de atuação — aponta que líderes emocionalmente inteligentes têm se destacado por sua capacidade de conduzir equipes em cenários altamente voláteis, especialmente nas empresas de venda direta como Hinode, Maravilha da Terra e Racco.
Sodré, que atualmente lidera a Sodré Serviços de Promoção de Vendas, Marketing e Treinamento LTDA., na Flórida (EUA), aplicou metodologias baseadas em coaching, análise comportamental e programação neurolinguística (PNL) para avaliar e desenvolver líderes em empresas do setor. “A inteligência emocional não é apenas um diferencial — é um pré-requisito para que líderes consigam atuar com estabilidade, empatia e eficácia em meio ao caos”, afirma o especialista.
Segundo o estudo, que englobou mais de 200 líderes e consultores de vendas em diferentes regiões do Brasil, os profissionais que demonstraram alta capacidade de autoconhecimento, controle emocional e empatia apresentaram até 35% mais eficácia em metas de retenção e desempenho de equipe, mesmo durante períodos críticos como a pandemia de COVID-19 e as oscilações econômicas subsequentes.
O trabalho foi conduzido por meio de sessões de treinamento presenciais e virtuais, análise de perfil comportamental e programas de mentoria estruturada. Em todos os casos, a base foi o desenvolvimento das chamadas “soft skills” com foco na adaptabilidade emocional. “O que observamos foi um aumento significativo na capacidade de liderança daqueles que não apenas dominavam técnicas de vendas, mas que também sabiam escutar, mediar conflitos e sustentar relações saudáveis com suas equipes”, explica Sodré.
O setor de vendas diretas, marcado por metas agressivas, alta rotatividade e modelos de remuneração por performance, apresenta desafios únicos à liderança. Segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), esse mercado movimentou R$ 45,9 bilhões em 2023, com mais de 3,7 milhões de empreendedores ativos. Em ambientes tão dinâmicos, a pressão por resultados pode levar ao esgotamento de líderes e equipes.
Renato Sodré destaca que, nesse contexto, o papel do líder vai além de supervisionar. “Trata-se de inspirar, orientar e, principalmente, manter a equipe coesa e motivada mesmo diante de incertezas. A inteligência emocional sustenta esse equilíbrio”, reforça.
As ações desenvolvidas pelo especialista incluíram ainda treinamentos em liderança situacional, mindfulness e feedback estruturado. Um dos diferenciais da metodologia foi o uso combinado de coaching executivo e ferramentas de gestão emocional, como o CIS Method, amplamente utilizado em programas de formação de líderes no Brasil.
Os resultados indicaram melhora de até 40% nos índices de engajamento e satisfação das equipes participantes dos programas, além de um crescimento médio de 28% na performance de vendas em ciclos de seis meses pós-intervenção. “Liderar com empatia e propósito é o que cria times resilientes. Quando o líder entende o impacto do seu comportamento sobre o grupo, tudo muda”, relata Sodré.
Empresas como Hinode e Maravilha da Terra, que operam com modelos baseados em marketing multinível, destacaram-se no estudo como campos férteis para aplicação dessas práticas. Os líderes que passaram pelos treinamentos apresentaram mais consistência na condução de equipes descentralizadas e maior habilidade para lidar com conflitos típicos do modelo de negócios baseado em redes.
Com formação em Direito pela Universidade Federal da Bahia, complementada por cursos em neurociência, vendas, liderança e coaching nos EUA e Brasil, Renato Sodré consolidou sua trajetória atuando como mentor, treinador e analista comportamental. Desde 2014, dedica-se integralmente ao desenvolvimento de pessoas e à formação de lideranças em organizações de diferentes portes.
Sua empresa, sediada em Kissimmee, na Flórida, presta consultorias e treinamentos voltados para o desenvolvimento de lideranças em empresas brasileiras e internacionais, com foco especial em inteligência emocional e performance estratégica. Ele também acumula certificações em oratória, programação neurolinguística, marketing digital e produtividade, o que contribui para uma abordagem integrada ao desenvolvimento de líderes.
Embora o estudo não tenha sido publicado em periódico acadêmico, seus dados foram apresentados em seminários internos e eventos do setor e têm sido utilizados por empresas como base para reformulação de seus programas internos de liderança.
Ao olhar para o futuro, Sodré aponta que a liderança emocional será um fator decisivo na retenção de talentos e na competitividade das empresas. “Em um mundo onde o técnico pode ser automatizado, o que diferencia o líder é sua capacidade humana de conexão, escuta e inspiração. E isso é inteligência emocional em sua essência.”
O estudo reforça que, em tempos de mudança constante, não basta saber vender: é preciso saber liderar. E, para isso, o controle das emoções e a habilidade de conduzir pessoas com empatia e assertividade são ferramentas que não podem mais ser ignoradas.
