Esse tipo de propaganda “boca a boca” é apontado como um dos principais responsáveis pela venda, no período de um ano, de 1,7 mil microsseguros de vida pelo Banco Palmas, instituição financeira comunitária que funciona em um conjunto habitacional de Fortaleza onde vivem 30 mil pessoas.
Uma das primeiras experiências de venda desse tipo de seguro (voltado para pessoas de baixa renda), o banco do Conjunto Palmeira é considerado um sucesso no país e foi apresentado na 7ª Conferência Internacional de Microsseguros, realizada na semana passada na capital fluminense.
De acordo com o diretor do banco, João Joaquim Melo, que opera o projeto junto com a seguradora multinacional Zurich, a marca de 1,7 mil microsseguros pode parecer pequena, mas significa que 5% dos moradores de Palmeira compraram uma das duas modalidades de seguro disponíveis. A mais cara, de R$ 35, oferece cobertura de R$ 3 mil, assistência funeral de R$ 1 mil, além de um plano de capitalização mensal de R$ 5 mil.
A outra, que foi lançada em outubro e já vendeu cerca de 700 apólices por R$10, dá direito a indenização de R$ 300 e funeral de até R$ 700. A aposentada Maria Pereira, de 65 anos, está entre os que adquiriram o microsseguro de R$ 35. Ela ficou sabendo do produto pela nora e se convenceu de que era uma forma de deixar tudo pronto “no caso da partida”. “Não quero que eles [família] se preocupem comigo. É melhor deixar tudo arrumadinho”, disse a precavida aposentada.
Já a vendedora Liliane Gomes Vieira, de 23 anos, que comprou o seguro de R$ 10, incentivada por uma corretora, revelou preocupação com os três filhos. “Se me acontecer algo, minha mãe tem uma ajuda inicial para cuidar deles”, declarou. Explicar o que é o microsseguro para os moradores é um dos principais desafios dos corretores, diz Joaquim Melo.
É preciso convencer as famílias aos poucos: “as pessoas não têm o hábito. O pobre tem medo, acha que vai morrer e alguém ficará com o dinheiro dele.” Com a “desmistificação” e a recém-concluída informatização da emissão das apólices para os segurados de 15 bancos comunitários parceiros, Melo estima que as vendas do seguro aumentem em 2012, podendo chegar a 10 mil microsseguros no fim do ano que vem.
Parceira do banco comunitário, a seguradora Zurich evita fazer uma projeção, mas também é otimista em relação ao microsseguro. Na Cidade de Deus, comunidade de 50 mil habitantes na capital fluminense, onde a parceria com o Palmas começou recentemente, o gerente comercial da multinacional, Felipe Cristóvão, fala em “um número satisfatório”, se as vendas crescerem na mesma proporção que em Fortaleza. “Em Palmeira, com 30 mil, pessoas são 250 seguros por mês”, diz.
A diretora executiva da Confederação Nacional das Empresas de Seguro (CNseg), Solange Beatriz Mendes, confirma que o mercado de microsseguro está em expansão com a melhoria da renda das classes C e D, mas reforça que o boca a boca é indispensável. Ao narrar uma experiência na comunidade Santa Marta, no Rio, que envolveu 17 seguradoras e um estratégia de conscientização, conta que a procura aumentou depois de uma pessoa da comunidade receber uma apólice.
“Lamentavelmente, houve um sinistro nessa comunidade e o fato de o beneficiário ter recebido a indenização motivou várias pessoas a procurarem o produto”, acrescenta Solange Beatriz. Para ela, assim como ocorre com qualquer outro produto, é preciso enfrentar a falta de conhecimento do público.
