Que tal passar uma noite em um hotel parisiense e pagar o que estima ser o “preço justo” pela estada? É o que prevê a operação “pague o que quiser”, lançada por cinco hotéis da capital francesa.
A iniciativa, que ficará em vigor até 10 de agosto, reúne hotéis três e quatro estrelas situados nos 9° e 11° distritos de Paris, próximos, respectivamente, aos bairros da Ópera (além de Montmartre) e da Bastilha.
“A ideia é dar a palavra aos clientes e descobrir quanto eles querem pagar pelo produto oferecido”, disse Aldric Duval, que lançou a iniciativa. Ele é proprietário do hotel La Tour d’Auvergne, um quatro estrelas que integra a Châteaux & Hôtels Collection, de hotéis de charme em vários países.
O objetivo, segundo Duval, “é fazer com que os clientes reflitam sobre os serviços prestados e sobre a hotelaria em geral”.
“Pode ser difícil para os hóspedes entenderem os preços praticados. Sites (de viagens) oferecem tarifas diferentes para o mesmo hotel. Isso permite saber qual preço é considerado justo”, afirma.
Os hotéis reservam um a dois quartos diariamente para a operação. A reserva deve ser obrigatoriamente feita no site Payez ce que vous voulez (Pague quanto quiser).
A tarifa média do La Tour d’Auvergne, com 26 quartos, é de 180 euros (cerca de R$ 536). Os clientes que já se beneficiaram do sistema, lançado na segunda-feira, pagaram em média 140 euros (R$ 417), segundo o proprietário.
“Eu já sabia que as pessoas não iriam pagar o preço fixado”, diz ele, acrescentando esperar que “não haja abusos”.
“Não é uma operação de promoção e sim de preço justo, de confiança com a clientela”, ressalta.
Por esse motivo, a iniciativa não inclui hotéis mais modestos, com apenas uma ou duas estrelas, onde o turista procura os preços mais baratos possíveis.
Duval afirma que poderá reduzir as tarifas de seu hotel caso boa parte dos clientes pague menos do que os preços praticados. A operação também poderá ser renovada, afirma.
Esse tipo de iniciativa pode não ser vantajosa em termos financeiros caso os clientes decidam pagar bem menos do que os preços praticados, mas garante ampla divulgação do estabelecimento.
Duval disse que o hotel está registrando “muitas reservas” nesse período, inclusive de clientes franceses que provavelmente leram notícias a respeito.
Confiança
Para Bruno Belbézier, professor de marketing da Escola de Comércio Iseg, iniciativas “pague o que quiser” podem funcionar, mas apenas em curtos períodos, como o caso da realizada pelos hotéis parisienses.
“Os estudos mostram que o faturamento das empresas, de maneira geral, aumenta com esse tipo de operação. O consumidor recompensa o fato de haver uma relação de confiança”, afirma Belbézier ao jornal Le Parisien.
“O cliente quer ser reconhecido e tem consciência do trabalho realizado”, diz o economista.
Mas ele ressalta que também há o risco de que o consumidor aproveite a situação para pagar o preço mais barato possível – sobretudo no caso da internet, onde, na hora do pagamento, “não há o olhar do outro”.
É o que ocorreu com o site francês de moda Brandalley, ponta de estoque de grifes de luxo. Em 2009, o site colocou milhares de artigos à venda, deixando os clientes livres para fixar os valores pagos, embora houvesse uma indicação de preços.
Cerca de 85% dos compradores pagaram apenas um euro pelos produtos. Mas o site ganhou 45 mil inscritos na época.
“Quando não há relação pessoal e a pessoa está atrás do computador, ninguém paga o preço estipulado”, afirma Pascale Hébel, diretora do Crédoc, centro de estudos sobre o consumo.
Isso também depende do produto. Em 2007, o grupo britânico Radiohead lançou uma operação para baixar seu disco pela internet sem fixar o preço. Os fãs colocaram a mão no bolso e a iniciativa foi considerada bem sucedida.
No caso dos hotéis, as pessoas podem pagar até menos da metade dos preços cobrados, afirma a economista Chantal Connan Ghesquiere ao jornal Libération. “Essas operações só existem por curtos períodos”, ressalta.
