Empresário sai de R$0,00 para R$ 132 mil com apenas uma ideia

Fábrica de peças automotivas tentava há mais de um ano ‘cliente de luxo’ e estratégico

Criada no ano 2003, após uma viagem de Domingos Franzin Júnior à Taiwan, a Maxauto se tornou refêrencia nacional de sensores para injeção eletrônica de veículos de passeio. A fábrica, sediada em Campo Grande-MS, é pioneira no Brasil e líder do mercado nas distribuidoras de autopeças desse gênero de item automotivo. O empresário iniciou sua trajetória do ramo automotivo para depois migrar para o atacado, onde passou a sonhar um cliente especial, que só conseguiu após um conselho simples do consultor especializado no em crescimento de empresas, Eduardo Karmouche. 

“Foram várias viagens a Curitiba, durante mais de um ano para tentar uma aproximação com essa empresa, meu representante no Paraná já tinha até desistido. Eu cheguei a pegar avião aqui em Campo Grande às dez horas para almoçar com o cliente e depois voltar para cá no mesmo  dia à tarde. Mesmo assim não emplacava as vendas”, admite Domingos, que tentou diversas táticas para conquistar o revendedor no Paraná, já muito vinculado na época a um concorrente seu.

“Quando duas entidades interagem é fato que uma delas vai ter que assumir um risco maior. É inerente isso, mesmo que não seja especificado abertamente. Por isso recomendei ao Domingos que eliminasse o risco, com uma tática empresarial chamada de ‘Reversão de Risco’. Assim ele ganhou o cliente que era de um concorrente. É fundamental saber que o Mercado é assim: o seu cliente é também o potencial cliente de vários”, explica Karmouche.

Jogada 

A Maxauto ofereceu em uma das aproximações com o cliente, o enxoval de R$ 3 mil em mercadorias, a custo zero. Sem risco, se o revendedor de peças gostasse do produto passaria a ser parceiro comercial. Menos de duas semanas depois a loja de Curitiba-PR ligou para Domingos encomendando o dobro do valor da cortesia em sensores para injeção eletrônica.
“ O empresário sem saber fica preso na sua rotina, e no seu conhecimento prévio do negócio, enquanto um consultor tem toda uma visão privilegiada da sua atividade. Além de trazer uma bagagem de vários ramos na sua análise, ele pode oferecer ao negócio uma perspectiva sem vícios. E o melhor: aquela dica acaba servindo depois para outros clientes e novas situações”, afirma Domingos, que agora utiliza recorrentemente a ‘Reversão de Risco’ nas suas interações comerciais. 

Diferencial

Para Karmouche, apenas duas coisas são determinantes para o diferencial de mercado em uma empresa: o marketing e a inovação. Ele conta que é preciso o gestor de negócios estimular mais a experimentação do seu produto ou serviço ao cliente, com o objetivo de assim criar referências nos canais de comercialização. 
“Toda inovação ou mudança nasce da necessidade e o empresário precisa ver isso no cliente. O consumidor precisa ter segurança no que investe, conhecer o que irá aplicar o seu dinheiro. A Maxauto mesmo só está instalada em Mato Grosso do Sul porque teve o incentivo fiscal, que gerou impacto positivo na sua atividade. A pergunta é quanto vale o seu cliente?”, diz Karmouche.